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So helfen Ihnen Kreativtechniken bei der Akquise

Ist Akquise ein Lieblingssport von Ihnen? Oder hassen Sie sie manchmal wie die Pest? Falls das Letztere zutrifft: Gehen Sie spielerisch vor, knobeln Sie wie Sherlock Holmes, verkleiden Sie sich, gehen Sie ins Theater, malen und zeichnen Sie oder setzen Sie sich Hüte auf. Und nein, ich habe nicht meinen Verstand verloren. Ich habe nur ein paar Kreativitätstechniken dabei, mit denen Sie sich die Akquise etwas leichter machen können. So geht’s.

Ich weiß ja nicht, wie es Ihnen so geht, aber für viele ist das Thema Akquise ein Graus. 😉

Sie müssen auf andere zugehen oder irgendwie auf sich aufmerksam machen. (Und dabei sind Sie doch in Wirklichkeit so schüchtern.) Sie müssen sich und Ihre Angebote verkaufen. (Und dabei stellen sich Ihnen schon beim Wort „Verkauf“ die Nackenhaare auf.) Sie müssen sich und Ihre Angebote voller Überzeugung lobpreisen. (Und dabei stecken Sie voller Selbstzweifel und man hat Ihnen beigebracht, dass Bescheidenheit eine Zier ist.) Sie müssen bei Preisverhandlungen knallhart sein und selbstbewusst Ihren Wert vertreten. (Und dabei haben Sie Angst, den anderen zu verärgern oder das Geschäft an einen Mitbewerber zu verlieren.) Und noch vieles andere mehr.

Tja, wie gesagt, Akquise ist nicht jedermanns Sache. Und ich fürchte, ich kann Ihnen den Stachel daran auch nicht nehmen. Denn egal, ob Sie nun beispielsweise zum Telefon greifen und potenzielle oder tatsächliche Kunden anrufen, oder ob Sie etwa indirekter mit diversen Texten für sich werben – das Prinzip bleibt sich gleich.

Aber ich kann etwas anderes tun: Ich kann Ihnen zeigen, wie Sie sich mit Kreativitätstechniken das Akquise-Leben ein wenig leichter machen. Akquirieren Sie sowohl professioneller als auch mit mehr Spaß und Leichtigkeit und weniger Druck für Sie selbst. Und nein, das ist kein Widerspruch. 😉 Dafür habe ich Ihnen einfach mal ein paar Beispiele zusammengestellt.

Ach so, noch etwas: Natürlich können Sie die Kreativtechniken jederzeit anders einsetzen, als ich es in den Beispielen vorgeschlagen habe. Mir kam es darauf an, Ihnen zu zeigen, was möglich ist. Bitte entwickeln Sie genug Eigeninitiative und Phantasie, um meine Vorschläge abzuwandeln oder auszubauen. Viel Spaß dabei.

1. Mit wem habe ich es eigentlich zu tun: Kunden und Akquise analysieren

Manche scheitern bei ihrer Akquise schon ganz zu Beginn: Bei der Zielgruppe, den (anvisierten) Kunden, Käufern oder Auftragnehmern. Bringen Sie zum Beispiel mit der Kreativmethode Vistem Licht ins Dunkel. Wie setzen sich Ihre Kunden zusammen, was zeichnet sie aus, welche Angebote könnten sie interessieren und wie können Sie sie „akquise-technisch“ packen?

Sammeln und ordnen Sie alles, was Sie über Ihre Kunden wissen. Oder: Sammeln und ordnen Sie alle Ideen, wie Ihre zukünftigen Kunden aussehen sollen. Vistem hilft Ihnen, diese Informationen und Ideen grafisch abzubilden und zu strukturieren.

Beispiel: Meine Kunden … (Kosmetikerin)

a) Regelmäßige Kunden …

–> (bitte ergänzen Sie selbst)

b) Gelegenheitskunden …

–> Feierliche Anlässe, Geburtstage, Hochzeiten (Wofür brauchen mich diese Kunden?)

–> Augenbrauen-Zupfen, Schminken, Stylen, und so fort (Was kann ich ihnen hier geben?)

–> Zusammenarbeit mit Fotostudios, Friseurläden, Standesämtern (Wie erreiche ich solche Kunden? Formen der Akquise.)

Am meisten holen Sie aus dieser Methode heraus, wenn Sie, wie vorgesehen, mit kleinen Haftzetteln (Post-Its) arbeiten und diese flexibel immer neu anordnen.

Nutzen: Visuell Informationen abbilden, flexibel strukturieren, analysieren, Ideen finden

Download: Formular und Einführung herunterladen: Methode Vistem

2. Was habe ich meinen Kunden zu bieten: Probleme erkennen und Nutzen formulieren

Ich habe vor Jahren einmal im Vertrieb einer Firma eine Reihe von Kunden und Kontakten anrufen und eine Telefonumfrage durchführen müssen. Leider war diese Umfrage fingiert: Im Grunde sollte sie nur dazu dienen, Besuchstermine für den Außendienst zu ergattern.

Damit wurde ganz massiv Potenzial verschenkt. Denn stattdessen hätte man auch eine richtige Umfrage durchführen und nach Problemen wie Bedarf der Kunden fragen können. Für diese Probleme hätte man dann passgenaue Lösungen entwickeln und den Fuß in der Tür für den Verkauf nutzen können.

Gut, das ist nicht geschehen. Aber hier habe ich eine Kreativtechnik für Sie, mit der Sie Kunden-Situationen und -Probleme auseinandernehmen und Lösungen dafür finden können: Das Fischgräten-Diagramm.

Haben Sie näheren Kontakt zu Ihren (potenziellen) Kunden? Können Sie ein bisschen über sie herausfinden? Vielleicht durch persönliche Gespräche, eine kostenfreie Beratung, einen Info-Termin, eine tatsächliche Umfrage? Und erzählt man Ihnen dann ein wenig, wo der Schuh drückt?

Dann nutzen Sie das Fischgräten-Diagramm, um die oft verborgenen wirklichen Ursachen hinter Kunden-Problemen zu erkennen und im gleichen Atemzug dafür Lösungen zu entwickeln. Diese können Sie dann, genau, Ihren Kunden verkaufen und / oder zum Beispiel mit passenden Angeboten bewerben.

Nutzen: Nach Sherlock-Holmes-Art an Kunden-Problemen knabbern und Lösungen bieten

Download: Formular und Einführung herunterladen: Fischgräten-Diagramm

3. Akquiseform I: Veranstaltungen, Vorträge, Präsentationen (ab-) halten

Wenn Sie der Typ dafür sind, könnten Sie an dieser Form von Akquise Gefallen finden: Gehen Sie „raus an die Front“ und arbeiten Sie direkt mit potenziellen Interessenten oder tatsächlichen Kunden. Werben Sie zum Beispiel mit Events, Veranstaltungen, Vorträgen, Präsentationen und dergleichen mehr für sich und Ihre Angebote, Dienstleistungen, Produkte.

Ein Tag der offenen Tür, an dem man zum Beispiel Ihre Wohnwagen besichtigen oder Schnupperstunden in Ihrem Sportstudio nehmen kann, ist so eine Akquiseform. Genauso wie ein kostenfreier oder kostengünstiger Vortrag über Gartengestaltung im Winter (für eine Gärtnerei) oder eine Diashow über Ihre Asienreise (für den Autor eines Reiseführers oder einen Reiseveranstalter).

Die Ideen für diese Akquiseform können Sie zum Beispiel mit der Morphologischen Matrix entwickeln. Wenn Sie ein Team und zu mehreren sind, würde ich Ihnen auch die Methode 635 empfehlen, doch für die Einzelarbeit ist die Morphologische Matrix besser geeignet.

Nutzen: Systematisch Ideen finden, spielerisch kombinieren, bis in die Details durchdenken

Download: Formular und Einführung herunterladen: Morphologische Matrix

Extra-Tipp: Holen Sie ein bisschen Theaterluft in Ihre Planung. Halten Sie zum Beispiel die Einzelheiten Ihrer Veranstaltung, den Zeitplan oder die Abfolge der einzelnen Programmpunkte mit einem Storyboard fest. Den Storyboard-Typ, der einer Filmrolle ähnelt, finde ich hier besonders charmant. Malen Sie zum Beispiel Ihr Storyboard auf eine Papierrolle auf und lassen Sie es anschließend wie einen Film ablaufen: Näher kann das abstrakte Konzept „Programm-Ablauf“ seiner visuellen Umsetzung kaum noch kommen. 😉 Hier lesen Sie, wie ein Storyboard funktioniert.

4. Akquiseform II: Artikel, Newsletter, aber auch Reden und Co. schreiben

Sind Sie eher der Typ für Stift und Papier? Dann werben Sie indirekt oder zumindest mit ein wenig „Sicherheits-Abstand“ für sich. 😉 Schreiben Sie zum Beispiel Artikel und stellen Sie damit Ihr fachliches Können unter Beweis. Oder schreiben Sie einen Newsletter und werben Sie – je nach Stil – wieder indirekt oder aber ganz direkt für alles, was Sie so anbieten.

Und bevor Sie jetzt verbissen über dem Blatt Papier brüten, Ihren Stift zerbeißen und nicht wissen, was Sie schreiben sollen, habe ich hier eine weitere Kreativmethode für Sie: Lassen Sie sich durch die Reizworttechnik inspirieren.

Kurz erklärt: Lassen Sie zum Beispiel in einem Duden ganz zufällig Ihren Daumen auf ein Wort fallen. (Es sollte ein Hauptwort sein.) Überlegen Sie als nächstes, was Ihnen alles zu diesem Wort einfällt. (Assoziieren Sie.) Und kombinieren Sie zuletzt diese Ausbeute mit Ihrer Schreibabsicht.

Beispiel: Sie wollen immer noch Ihre Gartengestaltung im Winter an den Mann oder die Frau bringen. Ihr Zufalls-Wort lautet Lampe. Zu Lampe fallen Ihnen Dinge ein wie Licht, Wärme, hell, strahlend, schön, gutes Gefühl, Glanz, heimelig, Schimmer, Trost, leuchten, blinken, den Weg weisen, Erkenntnis schenken, Stunden schenken, den Tag verlängern, gemütlich lesen und so weiter. Was hat das Ganze jetzt mit der Gartengestaltung im Winter zu tun? Kombinieren Sie und schreiben Sie beispielsweise:

  • wie man Pflanzen vor Frost und Erfrierung schützt (Ausgangsbegriff von der Lampe: Wärme; dieses Thema liegt noch relativ leicht auf der Hand)
  • wie man den Garten zu Weihnachten feierlich schmückt (Ausgangsbegriff: blinken; Idee: Pflanzen zu Weihnachts-Symbolen schneiden und mit Lichterkette schmücken)
  • zu welchen Terminen / Uhrzeiten man welche Pflanze am besten winterfest machen sollte (Ausgangsbegriff: Stunden schenken; das kann von wissenschaftlich erwiesenen Fakten bis zu esoterisch Angehauchtem reichen)

Und so weiter, und so fort. Ich nenne Ihnen gleich noch wieder ein Dokument, mit dem Sie die Reizwortmethode besser lernen können.

Übrigens können Sie mit der Reizworttechnik nicht nur Texten mehr Pep verleihen. Das Prinzip können Sie auch auf Reden, Vorträge und so weiter übertragen.

Nutzen: Originelle neue Ansätze finden, Interessenten und Kunden Überraschendes bieten

Download: Formular und Einführung herunterladen: Reizworttechnik

5. Akquiseform III: Anzeigen, Mailings und Co. schreiben

Originell können Sie werden, wenn Sie das Thema relativ frei selbst bestimmen können. Manche Text- und Akquiseformen verlangen jedoch ein anderes Vorgehen: Bei Texten, mit denen Sie Interessenten, Kunden, Leser von etwas überzeugen wollen, ist oft eher eine Prise Einfühlungsvermögen gefragt. Wo könnte der Leser stehen? Was könnte ihn interessieren? Was könnte er brauchen? Wie müssen Sie demnach argumentieren, um ihn „zu packen“? Das gilt für knappe Anzeigen genauso wie für längere Anschreiben und Mailings.

Üben Sie deshalb den kreativen Perspektivwechsel. Tauschen Sie die Rolle, nehmen Sie eine andere Persona an, verkleiden Sie sich … An Fasching machen das viele Menschen mit großem Spaß. Nutzen Sie das gleiche Prinzip für Ihre Akquise. Vielleicht nimmt Ihnen das auch ein wenig den Schrecken vor Ihrem Kunden. 😉 Je besser Sie sich in Ihren Kunden einfühlen können, desto leichter können Sie ihn auch ansprechen und überzeugen.

Nutzen: Spielerisch den Kunden kennenlernen, geschickter ansprechen und überzeugen

Mehr Infos: Hier lesen Sie zum Beispiel, wie Sie mit Edward de Bonos Mentaltechnik OPV die Perspektive wechseln.

Extra-Tipp: Bringen Sie sowohl Ihre Artikel und Newsletter aus Tipp 4, Ihre Anschreiben und Mailings aus Tipp 5 (Anzeigen weniger) als auch weitere Texte wie zum Beispiel Pressemitteilungen in eine gute Form und Struktur. Dabei hilft Ihnen beispielsweise die Kreativmethode Mind Mapping. Zusatz-Nutzen: Sie können nach Herzenslust malen, zeichnen und herumkritzeln. Auch das baut wieder Hemmungen ab. Hier lesen Sie, wie Sie eine Mind Map professioneller nutzen.

6. Wohin soll die Entwicklung gehen: Richtungen festlegen und Entscheidungen treffen

Natürlich gibt es noch erheblich mehr Akquise-Möglichkeiten, als ich sie hier kurz angerissen habe. Deshalb werden Sie sich immer für die eine oder andere davon entscheiden müssen: Schreibe ich lieber Mailings? Oder soll ich dem und dem Netzwerk beitreten? Einen Vortrag halten? Zum Telefon greifen? Meine Webseite auf Vordermann bringen? Anzeigen schalten? Eine Kombination davon? Was?

Wenn Sie alles gleichermaßen angehen wollen, bringen Sie sich gnadenlos um Kopf und Kragen. Und selbst wenn Sie etwas nur ausprobieren und wieder verwerfen, ist das eine Entscheidung. Das Gleiche gilt natürlich für die Entwicklung Ihres Unternehmens und Ihrer Selbstständigkeit im Ganzen. Nicht zuletzt hängen Akquise, Gestalt Ihres Geschäfts und Ihre eigene Persönlichkeit mit Stärken und Schwächen, Vorlieben und Bedürfnissen voneinander ab.

Daher habe ich hier noch eine letzte Kreativitätstechnik für Sie: Setzen Sie sich Hüte auf. Gehen Sie diese Entscheidungen mit der 6-Hut-Methode von Edward de Bono sowohl spielerisch als auch systematisch an.

So, und hier mache ich einfach mal Schluss. Bitte lesen Sie sich selbst durch, wie die Methode funktioniert und wenden Sie sie an.

Nutzen: Strukturiert und doch mit leichter Hand Entscheidungen treffen

Download: Formular und Einführung herunterladen: Sechs Hüte des Denkens

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit Ihrer Akquise.

Buchtipp:

„So schreiben Sie im Beruf. Von Büro bis Marketing.“

Kurstipps:

„Kreatives Denken leicht gemacht.“

„Ideen für Kunden und Konzepte finden.“

„Texte schreiben für Homepage, Flyer und Co.“

© 2013 Heike Thormann, Erstveröffentlichung 08.11.13

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