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Fünf Tipps, wie Sie Ideen überzeugend verkaufen

Vielleicht haben Sie Glück und Sie können Ihre Ideen allein umsetzen. Vielleicht erfreuen Sie sich auch allein an ihnen. Aber die Regel ist das nicht. Und ob das immer sinnvoll ist, ist eine andere Frage. Wenn Sie aber andere Menschen für Ihre Ideen gewinnen wollen, kommen Sie um eines nicht herum: Ihre Ideen so überzeugend wie möglich zu verkaufen.

Puh, wird jetzt vielleicht so mancher von Ihnen stöhnen, ich bin doch kein Verkäufer. Ich will nur meinen Text schreiben, neue Kühlschränke entwickeln oder was auch immer. Keine Ideen verkaufen.

Aber nicht nur Selbstständige sollten wissen, wie sie sich und ihre Leistungen an den Mann oder die Frau bringen. Wenn Sie Ihre Ideen nicht überzeugend verkaufen können, bedeutet das oft schon das Aus für die Idee.

Das gilt nicht nur für die klassische Situation „Existenzgründer sucht Geldgeber“.

Sie werden immer wieder Unterstützung für Ihre Ideen brauchen. Von Investoren, ja. Aber auch von Auftraggebern, Vorgesetzten, Mitarbeitern, Freunden, Partnern oder Kollegen.

Und diese Unterstützung werden Sie nur bekommen, wenn Sie diesen Menschen Ihre Ideen schmackhaft machen können. Wenn Sie sie vom Nutzen der Idee genauso wie vom eigenen Vorteil überzeugen.

Oder anders formuliert: Ohne Umsetzung nützt Ihnen die schönste Idee nichts. Holen Sie sich Menschen ins Boot, die Ihnen dabei helfen können. Begeistern Sie sie für Ihre Idee, werben Sie um Akzeptanz. Kurz: Verkaufen Sie Ihre Idee.

1. Klären Sie die Grundlagen: Womit können Sie punkten?

Sie wissen ja: Gut geplant ist halb gewonnen. Vermeiden Sie deshalb Aktionismus, nehmen Sie sich ein wenig Zeit und gehen Sie gut vorbereitet in die „Schlacht“.

Gehen Sie dazu als Erstes Ihre Idee durch: Wo stehen Sie aktuell? Was bekommen Sie allein hin? Und wo könnten Sie Hilfe gebrauchen? Welche Stärken hat Ihre Idee? Womit können Sie punkten? Welche Schwächen gilt es aber vielleicht auch zu berücksichtigen?

2. Legen Sie das Ziel fest: Was wollen Sie erreichen?

Definieren Sie als Nächstes Ihre Ziele. Was genau wollen Sie erreichen? Beispielsweise eine tatkräftige Mitarbeit, Finanzmittel oder eine gute Presse? Je klarer das Bild ist, das Ihnen hier vor Augen schwebt, desto gezielter können Sie auch Unterstützung einholen.

Setzen Sie sich anschließend mit Ihren Adressaten auseinander. Wer könnte überhaupt an Ihrer Idee interessiert sein? Wer würde Sie vielleicht unterstützen wollen? Wem müssen Sie Ihre Idee verkaufen? Wen wollen Sie also ansprechen? Welche Einstellung könnte derjenige zu Ihrer Idee haben?

3. Suchen Sie den Nutzen: Wovon profitiert der andere?

Denken Sie daran, selbst unter Freunden pflegen die meisten von uns ein mehr oder weniger gesundes Eigeninteresse. Es reicht also nicht, dem anderen in höchsten Tönen von Ihrer Idee vorzuschwärmen. Dass Sie die Idee gut finden, ist klar. Jetzt geht es darum, warum der andere sie gut finden soll.

Wenn Sie wollen, dass andere Zeit, Geld oder ihren Namen für Sie opfern, müssen Sie solche Argumente bringen, die das rechtfertigen beziehungsweise dem anderen höher stehen als das. Fragen Sie sich daher immer, welchen konkreten Nutzen der andere von Ihrer Idee hat.

Schaffen Sie eine win-win-Situation. Also eine Situation, von der Sie und der andere gleichzeitig profitieren. Können Sie dem anderen einen Nutzen bieten, der diesen interessiert? Dann können Sie ihm auch Ihre Idee erfolgreich verkaufen.

4. Argumentieren Sie überzeugend: Was sagt der andere?

Vergessen Sie nicht, diesen Nutzen auch möglichst überzeugend rüberzubringen.

Dabei ist es egal, wen Sie ansprechen wollen. Ob das Geldgeber und Sponsoren, oder ob das Freunde und Partner sind. Immer müssen Sie den anderen so von Ihrer Idee überzeugen, dass er wie Sie daran glaubt, dass die Idee gut ist. Und Sie müssen zusätzlich die Vorteile für den anderen so darstellen, dass dieser sie selbst sehen kann.

Es macht auch Sinn, sich schon im Vorhinein mit den Argumenten des anderen zu beschäftigen. Können Sie sich vorstellen, welche Einwände der andere vielleicht haben wird? Versuchen Sie, diese zu entkräften. Lassen Sie sich Gegenargumente einfallen. Sollten Sie sie später brauchen, sind Sie vorbereitet. Außerdem hilft Ihnen das auch wieder, sich mit dem Nutzen des anderen auseinanderzusetzen.

Fragen Sie den anderen auch gern nach eigenen Vorschlägen. Sieht er eine Möglichkeit, die Risiken Ihrer Idee aufzufangen? Dann her damit. Hat er selbst Ideen, wie Sie Ihre Idee ändern und verbessern können? Dann seien Sie ganz Ohr. 😉

5. Wecken Sie Begeisterung: Was strahlen Sie aus?

Denken Sie daran, wir Menschen sind in erster Linie emotionale Wesen. Wenn unser Verstand die Vorteile für uns sieht, wird er geneigt sein, grünes Licht zu geben. Eifrig die Ärmel hochkrempeln wird er aber, wenn er hellauf vor Begeisterung brennt.

In diesem Sinne: Etwas Begeisterung kann nicht schaden.

Sind Sie selbst von Ihrer Idee überzeugt? Glauben Sie an Ihre Idee? Dann sehen Sie zu, dass Sie dies auch glaubwürdig rüberbringen und den anderen mit Ihrer Begeisterung anstecken.

Glauben Sie nicht an Ihre Idee? Dann noch einmal zurück auf Feld 1 und Ihre Idee beurteilt und geprüft. 😉

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg damit, Ihre Ideen zu verkaufen.

© 2010 Heike Thormann, Erstveröffentlichung 13. Januar 2010

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