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Im Laden kann man sich Produkte ansehen. Im Internet kann man sich vielleicht noch Proben oder Fotos von Produkten ansehen. Doch viele Kreative „verkaufen“ auch ihre Dienstleistungen – und die kann man nicht so schnell in die Hand nehmen, prüfen und sehen. Und dann? Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden mit Ihrer Persönlichkeit. Dafür habe ich hier ein paar Ideen.

Wenn ich in einen Laden gehe und mir ein Produkt ansehe, kann ich mir überlegen, ob es mir gefällt und ob ich es haben will oder nicht. Auch im Internet kann ich mir zum Beispiel Fotos vom Produkt ansehen oder vielleicht Proben davon runterladen oder bestellen.

Dennoch sind viele Kunden unsicher: Wer ist der Anbieter? Ist er seriös? Kann man ihm vertrauen?

Bei Dienstleistungen wird es schwieriger, egal, ob Internet oder nicht. Hier muss vor allem die Person selbst punkten. Der Anbieter muss durch seine Persönlichkeit, seinen Stil und gegebenenfalls noch durch seine Arbeitsproben überzeugen.

Kreative „verkaufen“ beides: Sich selbst und ihre Werke oder Produkte. Und immer öfter tun sie das über das Internet, sei es mit einer eigenen Webseite, mit einem Flyer zum Runterladen oder Ähnliches mehr.

Und da Kreative, Künstler, Autoren und so weiter in ihre Werke sowieso ihr Wesen einfließen lassen, können sie diese Tatsache auch nutzen, um das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen und ihren Umsatz zu steigern: Mit ihrer Persönlichkeit.

Dazu habe ich ein paar Tipps für Sie.

Nebenbei, bevor Sie mich kreuzigen: Streng genommen ist Ihr Kunde natürlich zunächst einmal nur ein Interessent. Er soll erst noch zu einem Kunden werden. Ich vereinfache hier. 😉

1. Der Eindruck von außen

Der äußere Eindruck zählt immer, egal, ob Internet, Laden, kreativ oder ganz normal. Achten Sie darauf, dass Sie nicht „schlampern“ oder unseriös wirken. Und auf eine Webseite übertragen heißt das: Achten Sie auf Sorgfalt, eine mehr oder weniger korrekte Rechtschreibung, eine „gefällige“ Optik und Co.

Wie gefällig das nun ist, hängt von Ihrer Zielgruppe, der Branche und ähnlichen Faktoren ab. Wenn es Sie zu Flippigem hinzieht, darf das um einiges farbenfroher sein als vielleicht der betont neutrale Auftritt eines Führungskräfte-Coachs.

Doch nach meiner Meinung sollte Ihre äußere Aufmachung zudem immer Ihrem Stil und Ihrer Art entsprechen. Denn wer die Verpackung gut findet, wird wahrscheinlich auch besser mit dem Inhalt, also mit Ihnen und Ihren Angeboten klarkommen.

Wenn Sie Ihren Internet-Auftritt selbst gestalten, haben Sie die freie Hand. Machen Sie es nicht selbst, achten Sie darauf, dass der Designer entweder einen ähnlichen Stil hat wie Sie. Oder arbeiten Sie eng mit ihm zusammen und versuchen Sie gemeinsam, Ihren Stil zu treffen. (Effizienter und damit kostengünstiger dürfte die erste Variante sein.)

2. Die Sprache und der Ton

Wir verraten viel mit unserer Sprache und unseren Texten über uns selbst. Das können Sie auch wieder nutzen, um Kunden von sich zu überzeugen und für sich zu gewinnen.

Ich selbst bekomme zum Beispiel oft das Feedback, dass man meine Selbstlernkurse kauft, weil man meine „Schreibe“ mag. Wer meinen Stil gut findet, findet auch oft meine Produkte gut.

Das bedeutet: Üben Sie sich ruhig im Schreiben. Je besser der Text ist, desto besser ist das auch für Sie. Doch ahmen Sie niemanden nach, imitieren Sie nicht oder schreiben gar ab. Bremsen Sie sich auch nicht mit dem Gedanken aus, dass das jetzt hochseriös werden muss. Das führt oft nur dazu, dass Ihre Texte trocken, nichtssagend und fad werden. Entwickeln Sie lieber eine eigene Note.

Schreiben Sie Ihre Texte nicht selbst, sondern lassen Sie sie schreiben? Dann versuchen Sie, einen Ghostwriter oder Texter zu erwischen, der Ihren Stil und Ihre Handschrift wiedergeben kann.

3. Die eigene Person

Ganz wichtig: Der Kunde will wissen, wer Sie eigentlich sind. Sparen Sie also nicht mit Details zu Ihnen selbst, Ihrer Biografie oder Ihren Kompetenzen.

Doch beschränken Sie alles auf Ihr Angebot oder Ihr Produkt. Der Kunde will schließlich nicht Ihre halbe Lebensgeschichte hören. 😉 Er möchte wissen, warum Sie und genau Sie der Geeignete für sein Anliegen sind. Nicht mehr und nicht weniger.

Fallen Ihnen weitere Dinge ein, um die Menschen von Ihrer Person und Ihrer Expertise zu überzeugen? Vielleicht Arbeitsproben, Auszeichnungen, eine Verbandszugehörigkeit? Wunderbar, dann immer her damit.

4. Bildmaterial, Audio, Videos

Es sollte zwar nicht so sein, doch oft bestimmt auch unser Äußeres, ob wir uns bei jemandem wohlfühlen oder nicht. Gleich und gleich gesellt sich eben gern.

Das ist wieder ein Punkt für Sie und Ihre Persönlichkeit: Machen Sie sich erst gar nicht die Mühe, jemanden anzuziehen, der mit Ihnen nicht konform geht. Zeigen Sie sich so, wie Sie sind. Gern ein bisschen nett verpackt, doch auf keinen Fall verkleidet.

Je nachdem, was Sie anbieten, machen auch Produktfotos, wieder die Arbeitsproben, Ton-Aufnahmen oder Ähnliches Sinn. Je mehr sich der Kunde unter dem, wer Sie sind und was Sie anbieten, vorstellen kann, desto besser.

5. Als Mensch greifbar werden

Denken Sie daran: Gerade bei Künstlern, Autoren und so fort kaufen viele nicht nur das Bild oder Buch. Ihre Kunden kaufen Sie.

Gehen Sie in die Auktionshallen, was wird dort verkauft? Kein Bild xx von Maler yy, sondern ein „Dali“ oder ein „Monet“. Zumindest unbewusst möchten die Kunden Anteil am Künstler haben. (Beziehungsweise sich mit seinem Namen schmücken.) Und das gilt nicht nur für die Top-Etage.

Sehen Sie sich den Rummel an, den eine ganze Merchandise-Industrie um Stars und Sternchen betreibt. Die Gazetten mit den Klatsch-Geschichten, die eifrig verschlungen werden. Die Menschen wollen Anteil nehmen.

Und falls Sie Bedenken haben, zu persönlich zu werden: Manche werden über Sie herziehen, ja. Manche werden Sie angreifen, ja. Das erlebe auch ich immer wieder, auch wenn sich solche Fälle zum Glück in Grenzen halten. Viele andere werden anderer Meinung sein, das ist normal. Es gehört zu Ihrer Entwicklung als Kreativer, zu lernen, damit umzugehen.

Doch der Rest, Ihre „Fans“, werden sich dadurch mit Ihnen identifizieren, Ihnen vertrauen und, genau, bereitwilliger zu Kunden werden.

Schauen Sie, ob Sie Möglichkeiten haben, auf diese Weise „als Mensch greifbar“ zu werden. Können Sie sich in Texten, wie ich es hier teils tue, als Person einbringen? Können Sie private „Dönnekes“ (Anekdoten) erzählen, vielleicht ein Werkstagebuch über Ihre Werke und Produkte führen?

Entscheiden Sie selbst, wie und in welchem Grad Sie sich präsentieren möchten.

6. Die Stimmen anderer einfließen lassen

Wenn Sie als Person glaubwürdig rüberkommen, reicht das oft schon, um Vertrauen aufzubauen. Alles weitere wird nur das Tüpfelchen auf dem I sein.

Ein solches Tüpfelchen sind zum Beispiel Kundenstimmen und Referenzen. Auch Presseberichte, Rezensionen und Ähnliches gehören dazu. Alles, was Sie selbst und Ihre Werke wieder möglichst greifbar werden lässt.

Ein Tipp, den ich jetzt auch von Verlagsseite des öfteren gehört habe, wenn ich ihre Bücher rezensiere: Es ist nicht notwendig, dass man Sie bei solchen Äußerungen Dritter nur über den grünen Klee lobt. Das lässt Leser und Kunden im Gegenteil sogar an der Glaubwürdigkeit dieser Zeugnisse zweifeln. Achten Sie nur darauf, womit Sie sich vielleicht ins eigene Fleisch schneiden, weil es potenzielle Kunden abschrecken könnte.

Mehr als nur ein Tüpfelchen auf dem I sind Kundenstimmen übrigens immer dann, wenn man sich unter Ihren Angeboten relativ wenig vorstellen kann. Kundenstimmen, die gleichzeitig Ablauf und Wirkung eines solchen Angebots beschreiben, sind in dem Fall Gold wert.

7. Der direkte Draht zu Ihnen

Wissen Sie, was mir fast als Erstes positiv aufgefallen ist, nachdem ich vor einigen Jahren zu meinem jetzigen Provider gewechselt bin? Es gab nicht nur die übliche Kunden-Hotline und Ähnliches. Nein, es gab auch einen „direkten Draht“ (eMail-Adresse) zum Geschäftsführer.

Und was kommt deutlich weniger gut an? Wenn man sich durch anonyme Kontakt-Formulare oder Telefon-Schleifen wühlen muss.

Mit anderen Worten: Seien Sie präsent, lassen Sie sich erreichen. Zeigen Sie durch eine aussagekräftige Kontaktadresse, dass es sich bei Ihnen um eine reale Person handelt. Und stellen Sie sicher, dass man Sie möglichst einfach erreichen kann. Ich sehe es bei mir, dass etliche Leute lieber zum Hörer greifen, um schnell eine Frage loszuwerden, statt ellenlange eMails zu schreiben.

Falls Sie Bedenken haben, dass Sie dann nur noch am Telefon hängen: Auch hier können die meisten glücklicherweise selbst unterscheiden, was für sie mehr Sinn macht – die eMail oder das Telefon. Und ich glaube, der Geschäftsführer meines Providers wird nur selten angeschrieben werden – doch es macht zweifellos Eindruck. 😉

8. Offen, ehrlich und authentisch

Ich hoffe, dass es auch zu Ihrer Persönlichkeit gehört, möglichst ehrlich zu sein. 😉 Jedenfalls bekommt das Ihrer Selbstpräsentation gut, zumal im anonymen Internet, in dem man schon mal schlechte Erfahrungen mit schwarzen Schafen machen kann.

Im Grunde klang das die ganze Zeit schon an: Authentisch sein, Sie selbst sein, sich kein falsches Image zulegen, nicht übertreiben, nicht nachahmen oder andere imitieren. Es liegt schon in Ihrem eigenen Interesse, sich von anderen durch Ihre Art und Ihren Stil abzuheben, und mit diesem Stil auch greifbar zu sein.

„Persönlichkeit“ zeigen Sie zum Beispiel auch, wenn Sie ehrlich zugeben, dass Sie für etwas wenig qualifiziert sind oder nur wenig Zeit haben, statt um jeden Preis einen Auftrag an Land ziehen zu wollen.

In solchen Fällen verweise ich an alternative Kollegen, so wie umgekehrt auch ich selbst oft Kunden über Empfehlungen von Kollegen bekomme. Es müssen auch keine 1:1-Austausch-Empfehlungen sein. Das Gesetz der Resonanz entwickelt hier seine eigene Kraft.

Und Ähnliches mehr. Überlegen Sie einfach selbst, wo Sie für sich noch weitere Möglichkeiten sehen.

Ihnen viel Erfolg dabei, Ihre Kunden für sich zu gewinnen.

© 2011 Heike Thormann, Erstveröffentlichung 16.02.2011

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