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35 Fehler in der Selbstständigkeit

„Über Fehler spricht man nicht, man macht sie bloß.“ 😉 Kennen Sie das? Nun, ich will hier einmal über Fehler sprechen, und zwar über meine eigenen, die ich in knapp zehn Jahren meiner Selbstständigkeit begangen habe. Fehler sind nämlich auch Erfahrungen – wenn man aus ihnen lernt. Möchten Sie aus den meinen lernen?

Über Fehler in der Selbstständigkeit schreiben zu wollen, ist eine höchst subjektive Angelegenheit. Denn zum einen wird jeder andere Fehler machen. Und zum zweiten wird jeder auch etwas anderes als Fehler wahrnehmen, passend zu seiner Persönlichkeit und seinen Erfahrungen. So wird sich der eine vielleicht schwören, nie wieder so mit dem Geld um sich zu werfen, und der andere wird vielleicht aus der Lektion lernen, dass man sich auch „kaputt-sparen“ beziehungsweise an der falschen Stelle sparen kann.

Nun, ich will hier trotzdem mal einen Versuch in der Richtung unternehmen. Viele Fehler sind Fehler, die ich selbst in meiner fast zehnjährigen Praxis als Selbstständige gemacht habe. Andere Fehler habe ich teils bei anderen beobachtet und hier eingefügt. Lassen Sie sich auch gern inspirieren, nach eigenen Fehlern zu suchen und aus ihnen zu lernen. Denn Fehler sind in erster Linie eines – Erfahrungen. Und ohne die gibt es keine Entwicklung, kein Lernen und kein Leben.

Das Angebot

Zu viel: Eine Zeitlang habe ich als junge Selbstständige jeden Auftrag angenommen, Hauptsache, es kam Geld rein. Doch es hat mich viel Zeit gekostet, mich in jeden einzelnen Fall einzuarbeiten. Zeit, die unbezahlt blieb und die ich besser in die Vermarktung einiger weniger Angebote gesteckt hätte. Legen Sie am besten für sich selbst fest, was Sie anbieten und was Sie nicht anbieten, und sagen Sie dann nein zu allem, was Sie nicht machen. Ggf. können Sie es an Partner aus Ihrem Netzwerk weitergeben.

Zu billig: Ich weiß, das ist ein zweischneidiges Schwert. Man will keine Aufträge verlieren, keine Kunden vergrätzen und manchmal ist man einfach froh, wenn überhaupt Geld rein kommt. Doch ich habe die Erfahrung gemacht, dass ich damit nur Raubbau an mir selbst betreibe und teils auch die „falschen“ Kunden anziehe. Also reine Schnäppchenjäger oder Leute mit einer schlechten Zahlungsmoral und Zahlungsproblemen. Damit stehe ich auch nicht allein, anderen Selbstständigen, die ich kenne, geht es genauso. Informieren Sie sich über Marktwert und Preise, kalkulieren Sie dann so, dass Sie einen guten Schnitt machen und kommunizieren Sie das auch angemessen.

Extra-Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie auch nicht aus Liebe, Begeisterung, Mitgefühl oder falscher Identifikation mit den Projekten eines anderen zu billig arbeiten. Das ist ein Fehler, den ich früher gern gemacht habe und vor dem ich mich immer noch hüten muss. Wenn Sie sich „sozial engagieren“ wollen, dann macht es eher Sinn, entsprechende Angebote zu schnüren und diese durch den Normalpreis gegenfinanzieren zu lassen.

Nicht stimmig: Achten Sie darauf, dass Ihr Angebot, Ihre Aufmachung und Ihre Zielgruppe übereinstimmen. Wenn Sie zum Beispiel mit Führungskräften arbeiten wollen, sollten Sie auch entsprechend auftreten. Wie ich gestern noch zu einer Bekannten sagte: Ich kaufe in Läden ein, die mich schon von ihrer Aufmachung her ansprechen – weil ich dort auch ziemlich sicher das bekomme, was mir gefällt. Form und Inhalt gehören zusammen.

Nicht (mehr) gefragt: Manche nennen mich schon mal „chaotisch“, andere positiver „wandlungsfähig“. Und ja, ich probiere gern was aus und verwerfe es wieder, werfe raus, was ich nicht mehr machen will, oder werfe raus, was ich nicht mehr machen kann. Doch das bewahrt mich zumindest davor, an etwas festzuhalten, was vom Markt nicht mehr oder kaum noch nachgefragt wird beziehungsweise nicht (mehr) zu meinem Geschäft passt. Das Tempo an Veränderungen nimmt zu und auch wir Selbstständigen müssen da mit. Ich schlage vor: Werfen Sie raus, was nicht (mehr) läuft. Bauen Sie aus, was läuft. Und probieren Sie immer mal was Neues aus. Bleiben Sie im Fluss.

Die Kunden

Nicht genug: Ich habe am Anfang, wie meine Kollegen auch, den Fehler gemacht, zu viel Zeit und Energie in einen einzigen großen Auftraggeber zu stecken, noch dazu zu einem finanziell schlechten Schnitt. Als der dann seinen Betrieb einstellte, kam eine von uns zwar bei einer Nachfolge-Organisation unter, doch eine weitere Kollegin und ich mussten ziemlich rudern, um uns über Wasser zu halten. Egal, ob Sie es aus Bequemlichkeit oder Engagement tun: Die Sache steht auf ziemlich wackeligen Füßen.

Nicht bekannt: Wer sind Ihre Kunden? Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Wissen Sie das? Und wissen Sie auch, wofür diese sich interessiert und was sie dafür zu zahlen bereit ist beziehungsweise was sie zahlen kann? Viele Selbstständige wissen zu wenig von dem, womit sie arbeiten – ihre Kunden.

Nicht gesehen: Verlieren Sie Ihre Kunden nicht aus den Augen und operieren Sie nicht an deren Bedürfnissen vorbei. Schließlich sind diese es, die Sie bezahlen. Passen Sie hier immer wieder an.

Das Marketing

Zu viel und zu verschieden: In den ersten ein, zwei Jahren meiner Selbstständigkeit habe ich zu viele Marketing-Möglichkeiten ausprobiert. Dadurch habe ich zwar einiges an Erfahrung gewonnen, doch wirklich genutzt hat mir die Sache nicht. Mein Vorschlag lautet: Legen Sie sich auf einige wenige Marketingkanäle fest und probieren Sie dann immer eine neue Sache aus. Wenn diese funktioniert, gut, behalten Sie sie bei. (Ggf. im Tausch gegen eine andere, ältere.) Wenn nicht, werfen Sie sie wieder raus.

Nicht passend: Achten Sie darauf, dass Ihr Marketing zu Ihrem Angebot, Geschäft, Persönlichkeit, Möglichkeiten und Zielen passt. Alles sollte synergetisch ineinandergreifen. So haben Sie den größten Erfolg bei den geringsten Verlusten an Arbeit, Zeit und Geld.

Die Finanzen

Zu wenig vorhanden: Ich habe mich damals buchstäblich mit „nacktem Allerwertesten“, wie es mein Vater nannte, dem Existenzgründerzuschuss vom Arbeitsamt und einem kleinen Dispokredit selbstständig gemacht. Zudem hatte ich weder Auftraggeber noch Kunden. Wenn Sie so eine Nummer durchziehen wollen, brauchen Sie vor allem gute Nerven. 😉 Heute würde ich das nicht mehr empfehlen, denn es setzt Sie zu sehr unter Druck. Achten Sie darauf, dass Sie entweder für die erste Zeit finanziell recht gut versorgt sind oder aber schon ein paar Auftraggeber an der Hand haben.

Zu wenig eingenommen: In den ersten Jahren habe ich nicht nur „zu billig“ gearbeitet. (Lesen Sie dazu mehr unter „Das Angebot“.) Ich habe vor allem auch zu viel Leistung für eine bestimmte Summe erbracht und damit unterm Strich dann doch zu wenig verdient. Ich habe es gern getan, aus Engagement und gutem Willen. Und die Kunden waren auch begeistert, was ganz gut für die Kundenbindung ist. 😉 Doch mir selbst habe ich damit Schaden zugefügt.

Zu viel ausgegeben: Manche neigen dazu, im Eifer des Gefechts zu viel Geld in Betriebsmittel, Marketing, Räume und Personal zu stecken. Haben Sie genug Einnahmen, ist das allenfalls ärgerlich, wenn die Einnahmen die Ausgaben nicht rechtfertigen. Doch wenn die Einnahmen wegbrechen und Sie feste Verpflichtungen haben, kann die Sache ziemlich haarig werden. Mehr dazu schreibe ich auch noch unter „Die Persönlichkeit“.

Der Notgroschen: Ich habe in den letzten Jahren durch Burnout, Krankheit und langsamem Wiederaufbau meines Geschäfts massive Einnahmeverluste gehabt. Achten Sie darauf, dass Sie einen Notgroschen haben, der Sie in solchen Fällen schützt. Finanzielle Reserven brauchen Sie auch, um zum Beispiel die Zeit zwischen Auftragsbearbeitung und Zahlungseingang zu überstehen oder Dienstleister zu bezahlen.

Die Strategie

Einfach anfangen: Ich sehe es bei Lesern / Teilnehmern und ich habe es auch selbst erfahren, dass man zu Beginn einer Selbstständigkeit oft an Feinheiten feilt und in den Startlöchern bleibt, statt einfach anzufangen und dann im laufenden Betrieb zu verbessern. Wenn Sie nicht gerade viel Kapital in die Hand nehmen, ist das nicht nötig oder sogar kontraproduktiv. Vieles wird sich sogar erst im laufenden Betrieb ergeben, bei dem Sie anpassen müssen.

Klare Linie zulegen: Es ist in Ordnung, wenn Sie in den ersten Jahren Ihrer Selbstständigkeit viel ausprobieren. Doch früher oder später sollten Sie eine klare Linie herausarbeiten, die Sie trägt. Ein Standbein, wenn Sie so wollen. Mit dem Spielbein können Sie dann immer noch neue Dinge ausprobieren.

Sich rechnen müssen: Zu Beginn einer Selbstständigkeit ist es oft wichtig, dass überhaupt mal Geld reinkommt und dass man sich seine Brötchen damit kaufen kann. Doch früher oder später sollten Sie etwas rentabler arbeiten. Vergessen Sie nicht: Für Krankenkasse und Versicherungen sind Sie zuständig. Für Alter und Rente vorsorgen müssen Sie auch. Und schöne Dinge im Leben werden Sie sich sicher auch mal gönnen wollen. Sehen Sie zu, dass Ihre Selbstständigkeit all das hergibt oder wandeln Sie diese nach Möglichkeit ab.

Extra-Tipp: Achten Sie auch darauf, dass Sie nicht, wie früher ich, nur aus Liebe und Leidenschaft arbeiten und darüber die nackten Zahlen aus den Augen verlieren. Eine gute Selbstständigkeit braucht beides: Die Begeisterung und den Rechenschieber.

Eigenen Stil entwickeln: Kollegen fragen mich manchmal „Mensch Heike, nun sag doch mal, was läuft denn jetzt, was ist gefragt, was soll ich (zum Beispiel im Marketing) tun“. Und ich kann dann nur immer wieder sagen, dass man meiner Meinung nach einen eigenen Stil herauszubilden versuchen sollte, statt blind nachzuahmen oder auf andere zu hören. Zum einen hilft Ihnen das, sich abzusetzen und sich zu unterscheiden, ein eigenes Gesicht zu bekommen. Und zum anderen muss das, was bei A funktioniert, noch lange nicht bei B funktionieren.

Abhängigkeiten vermeiden: Sehen Sie zu, dass Sie sich nach Möglichkeit absichern und Abhängigkeiten jeder Art vermeiden, ob das jetzt fürs Angebot oder fürs Marketing gilt. Wenn eine Säule wegbricht, Sie keine zweite haben und auch nicht über ein üppiges Bankkonto verfügen, kann die Sache schnell wieder ziemlich haarig werden.

Geschäft überprüfen: Überprüfen Sie immer wieder Ihr Geschäft und seine Kennzahlen. Gehen Sie besser nicht davon aus, dass das eine statische Größe ist. Läuft alles noch rund oder hakt es irgendwo? Wenn es haken sollte, passen Sie an und bessern Sie nach.

Die Motivation

Falsche Motivation: Viele machen sich selbstständig, weil sie keine andere Möglichkeit sehen, zum Beispiel bei einer (längeren) Arbeitslosigkeit. Anderen fällt es schwer, sich mit dem, was sie tun, zu identifizieren. Doch dann wird es Ihnen auch schwerfallen, die Härten zu überstehen, die eine Selbstständigkeit oft mit sich bringt. Nur ein gewisses Feuer, eine gewisse Leidenschaft lässt Sie durchhalten und dranbleiben.

Extra-Tipp: Achten Sie auch wieder darauf, dass Sie nicht, wie ich, zu viel Motivation in die Geschäfte und Projekte anderer stecken. Sie sollten für Ihre Sache brennen. Denn nur das ist es, was Sie langfristig tragen wird. Ausnahme: Es ist Ihre Sache, sich (eine Weile) für die Projekte anderer zu engagieren, zum Beispiel als Interims-Projektleiter. Dann sehen Sie zu, dass Sie sich dafür gut bezahlen lassen und Ihr Geschäft entsprechend aufbauen.

Nicht mehr vorhandene Motivation: Wir Menschen entwickeln uns, eignen uns neue Fähigkeiten an und ändern unsere Bedürfnisse. Zudem brauchen viele Menschen auch den inhaltlichen / intrinsischen Reiz an einer Sache. Nur um der Sicherheit oder des Geldes willen zu arbeiten, füllt sie nicht aus. Wenn Ihre Selbstständigkeit dann mit der eigenen Entwicklung nicht Schritt hält, kann Ihnen das Feuer ausgehen und können Sie der Sache überdrüssig werden. Mir ist es so ergangen, irgendwann war meine Motivation einfach weg. Überprüfen Sie deshalb immer wieder Ihre eigene Motivation: Warum tun Sie, was Sie tun? Sind Sie noch voll bei der Sache?

Sich verändernde Motivation: Wie gesagt, wir Menschen verändern uns und damit unsere Bedürfnisse. Im Angestellten-Dasein gibt es eine Karriereleiter, die Sie erklimmen können. Bei der Selbstständigkeit müssen Sie sich selbst diese Karriereleiter basteln, um im täglichen Einerlei nicht die Lust zu verlieren. Ergänzen oder wandeln Sie Ihre Selbstständigkeit ab, bauen Sie sich eine neue / weitere auf oder halten Sie nach „Wachstums-Möglichkeiten“ Ausschau.

Die Menschen

Nicht bekannt: Ich habe den Fehler gemacht, eng mit Menschen zusammenzuarbeiten, die ich vorher nicht oder kaum kannte. Das kann (eine Weile) gut gehen. (Nicht zuletzt, wenn Sie, wie ich als Hochsensible, gut darin sind, sich an andere anzupassen.) Ich habe auch viel aus diesen „Begegnungen“ für mich mitgenommen. Doch in einem Fall ist die Sache ungut ausgegangen, unter anderem, weil einige Eigenschaften des anderen mir nicht gut taten. Das hat mich einiges gekostet und ich fand es auch menschlich sehr schade, denn dieser Kontakt war mir ans Herz gewachsen. Ich habe daraus für mich den Schluss gezogen, nur noch mit Menschen zu arbeiten, die ich gut kenne, abschätzen und beurteilen kann.

Nicht passend: Meine Cousine hat gerade mehr als die halbe Belegschaft ihrer noch jungen Zahnarzt-Praxis wieder gefeuert, weil sie bei der Mitarbeiter-Auswahl offenbar „die falschen Leute“ erwischt hat beziehungsweise sich eine ungute Dynamik im Team entwickelte. Das hat sie Nerven, ihre Gesundheit und ziemlich viel Geld gekostet. Meine Masseurin hat bei ihrem optimistischen ersten Versuch, sich eine Hilfe zuzulegen, ebenfalls ziemlich enttäuscht wieder aufgeben müssen. Suchen Sie „Personal“? Dann nehmen Sie dieses vorher sehr genau unter die Lupe, schauen Sie, ob die Chemie stimmt (ganz wichtig), auch, ob die Chemie im Team stimmt, vereinbaren Sie Probezeiten und so weiter. Das gilt auch für Auftragnehmer.

Nicht vorhanden: Selbstständige sind auch nur Menschen, könnten hochgehen vor Ärger oder das heulende Elend kriegen. Es kann helfen, wenn Sie Menschen haben, bei denen Sie Druck ablassen und sich gefahrlos den Frust von der Seele reden können, bevor Sie ihn womöglich ungut an Kunden, Mitarbeiter und Co. weitergeben.

Lesen Sie zu dem Ganzen auch meinen Artikel „10 Tipps für gute Kooperationen“.

Das Knowhow

Nicht genug: Ich habe den Fehler begangen, mich selbstständig zu machen, obwohl ich in dem Bereich, in den ich wollte, nur wenig Praxis-Erfahrung besaß. Das war damals keine bewusste, geplante Entscheidung, sondern eher ein „Gebot der Stunde“. (Mich entweder für eine neue Stelle zu bewerben oder mich selbstständig zu machen.) Gut, es ging auch so. Doch es war einigermaßen „nervenaufreibend“. 😉 Heute würde ich wohl erst mal nebenberuflich weitere Erfahrungen und ggf. Kontakte sammeln beziehungsweise es mit einer Teil-Selbstständigkeit versuchen, bevor ich „den großen Sprung“ wage. Ich höre es allerdings auch immer wieder von Teilnehmern, dass sie mit entschieden zu wenig Knowhow starten (wollen). Davon würde ich heute glasklar abraten.

Nicht gut genug: Versuchen Sie nicht, alles selbst zu machen. Gerade bei speziellen Themen ist es sinnvoll, auch Spezialisten einzusetzen. Mal ein Beispiel: Meine Steuererklärung mache ich selbst, doch bei Spezialfragen frage ich meine Steuerberaterin. Um meine Webseite kümmere ich mich selbst. Doch bei speziellen Programmierfragen frage ich meine Technikerin. Diese können mir wertvolles Knowhow geben, das Ergebnis verbessern und mir Zeit sparen helfen. Ich achte allerdings darauf, dass ich mich in allen Bereichen grob auskenne, um die Hilfe beurteilen und die Tagesarbeit selbst übernehmen zu können. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und lassen Sie den Rest von anderen erledigen.

Die Persönlichkeit

Durchhalten: Das ist kein Fehler von mir, doch viele Selbstständige geben zu schnell auf. Die Nerven machen nicht mit, man hat es sich leichter vorgestellt, die Arbeit schreckt, die Fehlschläge frusten, mangelnde Einnahmen belasten oder das Ego wird mit dem ausbleibenden Erfolg nicht fertig. Dabei braucht gerade eine Selbstständigkeit oder ein (neues) Geschäft / Projekt Zeit, um sich zu entwickeln.

Loslassen können: Das ist schon eher ein Fehler von mir. Ich kann zwar, wie oben schon erwähnt, sehr wandlungsfähig sein. Doch wenn ich mein Herz an etwas hänge, fällt es mir extrem schwer, davon wieder abzulassen. Versuchen Sie, die Grenze zu erkennen: Wann macht es noch Sinn, zu halten und zu versuchen? Und wann wird der Preis zu hoch, fügt man sich zu viel Schaden zu? Schauen Sie, ob Sie in letzterem Fall aus dem Alten noch etwas fürs Neue mitnehmen können. Es gibt auch genug Selbstständige, die zwischendurch einige Jahre als Angestellte arbeiten, bevor sie es erneut mit einer (vielleicht anderen) Selbstständigkeit versuchen.

Vorlieben herausfinden: Ich hatte es weiter oben schon erwähnt, dass es meiner Meinung nach nur wenig Sinn macht, blind die Muster anderer zu übernehmen. Das gilt nicht nur für Angebot, Marketing und Strategie. Das gilt auch für Sie selbst. Zum Beispiel weiß ich, dass manche von einem engen „Co-Coaching“ mit Kollegen schwärmen. Das ist bei mir nie gut gegangen. Entweder war es nicht ausgewogen und nutzbringend genug. Oder die Chemie stimmte nicht. Oder der Partner lehnte sich zu eng an und drohte, zur Konkurrenz zu werden. Wenn man mal davon absieht, dass es offenbar gar nicht so einfach ist, passende Partner zu finden (das gilt für beide Seiten), arbeite ich sowieso sehr gern unabhängig und eigenständig. Ich nutze nur hin und wieder die Hilfe von Auftragnehmern, Experten und Co. Finden Sie heraus, welche (Arbeits-) Strukturen für Sie am meisten Sinn machen.

Sich nicht verführen lassen: Frauen sind von Natur aus eher vorsichtig, Männer neigen „zur Größe“. Deshalb bleiben Frauen oft „kleiner“ (haben kleinere Geschäfte), und Männer legen öfters eine Bauchlandung hin. 😉 Lassen Sie sich deshalb vom Erfolg nicht verführen, es kommen auch wieder schlechtere Phasen. Das war eine der ersten Lektionen, die ich auf einem Gründerseminar gelernt habe. Der Leiter sprach dabei von sich selbst. Die ersten Jahre ging es mit seinem Geschäft steil bergauf. Er legte sich ein großes Büro, mehrere Angestellte und einen teuren Firmenwagen zu. Doch dann kam es zu den Anschlägen in den USA (ein äußeres Ereignis, für das er nichts konnte), die Flugbranche, für die er gearbeitet hatte, brach ein, er konnte zusehen, wie er mit knapper Not Büro und Angestellte wieder los wurde, und sein Geld als Dozent von Gründerseminaren verdienen. Als es dann wieder aufwärts ging, hatte er gelernt: Nur noch schnellstmöglich kündbare Mietverträge statt der schicken Firmen-Etage, nur noch freie Mitarbeiter statt der festen Angestellten und so fort.

Sich nicht übernehmen: Setzen Sie sich nicht zu sehr unter Druck. Überlegen Sie, was sich für Sie gut anfühlt, was Sie noch tragen können und wo Sie die Grenze erreicht haben. Wenn Sie zum Beispiel jahrelang nicht schlafen können, weil Sie einen viel zu hohen Firmenkredit aufnehmen mussten, hat das Ganze nicht viel Sinn. Manche kommen mit so einer Belastung gut klar (vielleicht, weil sie so groß geworden sind, oder weil Papa im Notfall einspringt), andere nicht. Handeln Sie nicht gegen Ihre Natur. Ein weiteres Beispiel aus einem Gründerseminar, das ich früh gelernt habe.

Sich nicht hindern: Achten Sie allerdings auch darauf, sich nicht künstlich auszubremsen. Man kann auch zu sehr auf Sicherheit setzen, sich nicht genug zutrauen oder durch innere Blockaden gehindert werden. Manchmal macht es Sinn, seine Grenzen zu überschreiten oder „zum großen Sprung anzusetzen“. 😉 Wie gesagt, wenn ich nicht gesprungen wäre, obwohl die Bedingungen alles andere als günstig waren, wäre ich heute wohl immer noch nicht selbstständig. Ich bin ins kalte Wasser gesprungen und musste schwimmen lernen – doch ich konnte auch schwimmen. Ich glaube, so geht es oft im Leben.

Das Private

Arbeit und Privates trennen: Bei vielen Selbstständigen gehen Arbeit und Privates ineinander über, oft zum Nachteil des Letzteren. Das gilt erst recht für alle, die wie ich im Home Office arbeiten. Theoretisch wusste ich um die Gefahr, sich hier zu verausgaben und selbst zu schaden. Doch der Druck einer jungen Selbstständigkeit, gepaart mit Leidenschaft und preußischer Erziehung haben mich gnadenlos Raubbau an meinen Ressourcen treiben lassen. Dazu noch die wahnsinnige Last einer extrem schwierigen, schmerzhaften Beziehung – und ich fiel ins Bodenlose. Lassen Sie Arbeit Arbeit sein und vergessen Sie nicht, sich genug Raum für Freizeit und Privatleben zu lassen. Nur wenn beides in Balance ist, werden Sie auch mit Freude arbeiten – und selbstständig sein können.

Erholungszeiten einplanen: Planen Sie deshalb bitte unbedingt nicht nur Freizeit, sondern auch Erholungszeiten ein. Und nein, das muss nicht dasselbe sein. Man kann sich auch mit seiner Freizeit unter Stress setzen und von einem Termin zum nächsten hasten. Bauen Sie Phasen in Ihren Alltag ein, in denen Sie ganz für sich selbst sein können – ohne Ansprüche, ohne Erwartungen, ohne Kunden, ohne Mitmenschen, ohne Termine. Glauben Sie mir, Sie haben es sich verdient. 😉

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit Ihrer Selbstständigkeit.

© 2014 Heike Thormann, Erstveröffentlichung 14.02.14

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