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10 Tipps für mehr Durchsetzungsvermögen

Nicht nur Manager oder gewiefte Verkäufer brauchen Durchsetzungsvermögen. Auch Kreative müssen ihre Interessen durchsetzen können. Egal, ob bei Verlagen, Galerien, Kunden oder der ungnädigen Familie, die nach der Aufmerksamkeit von Mama oder Papa schreit. 😉 Wie gehen Sie dazu vor? Am besten mit Köpfchen und Strategie.

Kreative stehen permanent vor der Herausforderung, ihre Interessen durchzusetzen. So verhandeln sie mit Verlagen, Galerien, Auftraggebern oder Kunden. Sie bemühen sich um Fördergelder oder die Anerkennung durch Stiftungen. Sie wollen ihre Ideen durchbringen und ihre Projekte vorantreiben. Oder sie wollen Kind und Kegel davon überzeugen, dass das, was sie tun, den Einsatz an Zeit und Geld rechtfertigt. 😉

Nun gibt es verschiedene Wege, sich durchzusetzen. In letzter Zeit boomen zum Beispiel Bücher, die vor allem Frauen beibringen wollen, sich arrogant und mit Kodderschnauze in der Macho-Welt der Männer durchzusetzen. Und aus Feldversuchen meiner Teilnehmerinnen weiß ich, dass dieses Prinzip sogar zieht und bei Mann gut ankommt. 😉

Vor einigen Jahren hieß die Masche noch, mit Schlagfertigkeit und verbalen Manövern seinen Mann oder seine Frau zu stehen.

Doch solche „Tricks“ sind nicht jedermanns Sache. Gibt es jenseits davon noch einen weiteren Weg, wenn Sie Ihre Interessen durchsetzen wollen?

Dafür habe ich hier ein paar Tipps für Sie.

1. Machen Sie sich Ihre Ziele klar

Was wollen Sie eigentlich erreichen? Sie können sich nicht durchsetzen, wenn Sie nicht wissen, was Sie wollen. Möchten Sie 5, 10 oder 20 Bilder in der Galerie unterbringen? Soll die Ausstellung eine Woche oder einen Monat dauern? Reicht es Ihnen, wenn die Presse eine kleine Notiz über Sie bringt, oder wollen Sie alle Hebel in Bewegung setzen, um zum Aufmacher des Tages zu werden?

Gehen Sie mit einer klaren Zielvorgabe ins Rennen und lassen Sie sich nicht mit 5 Bildern abspeisen, wenn Sie auch 20 hätten haben können.

2. Bleiben Sie realistisch

Schießen Sie sich nur dann auf 20 Bilder ein, wenn es realistisch ist, diese 20 zu bekommen. Wenn die Galerie etwa nicht genug Platz hat oder der Schmerzfaktor für Ihr Gegenüber zu hoch ist, werden Sie sich kaum durchsetzen können oder es hinterher zu bereuen haben.

Passen Sie auch flexibel an. Das ist wie beim Verhandeln auf Kirmes und Basar: Jeder kommt von einer Seite und irgendwo trifft man sich in der Mitte.

3. Machen Sie sich schlau

Wie heißt es so schön: Wissen ist Macht. Je mehr Sie wissen, desto weniger kann man Ihnen ein X für ein U vormachen. Wissen Sie, wie ein Standard-Honorar für Autoren aussieht? Dann ist das auch die Mindest-Größe, die Sie versuchen sollten, durchzusetzen.

4. Sorgen Sie für Alternativen

Sehen Sie zu, dass Sie möglichst immer eine Alternative in der Hinterhand haben. So kann man Ihre Notlage nicht ausnutzen und Sie „über den Tisch ziehen“. Nicht zuletzt stärken Sie damit Ihre Verhandlungsposition.

Wenn Sie sich mit Ihrem Favoriten nicht einigen können, haben Sie Ausweichmöglichkeiten. Das wirkt beruhigend, und gibt Ihnen die nötige Gelassenheit und innere Stärke, Ihre Position zu vertreten. Und natürlich ist es auch ein Anreiz für Ihr Gegenüber, Ihre Wünsche stärker zu berücksichtigen.

5. Machen Sie sich Ihre Stärken klar

Stützen Sie Ihre Position und überlegen Sie, welche Pluspunkte Sie einzubringen haben. Können Sie den Verlag zum Beispiel bei der Vermarktung Ihrer Bücher unterstützen? Dann wäre das ein Punkt, der für Sie spricht. Was haben Sie anzubieten? Was könnte den anderen so sehr interessieren, dass er bereit ist, sich auf Sie einzulassen?

6. Überzeugen Sie mit Argumenten

Neben Zielen und Stärken ist dies die dritte Säule für mehr Durchsetzungsvermögen: Überlegen Sie sich einige handfeste Argumente, die für Sie sprechen.

Beispiel: Eine Stärke wäre, dass Sie über Möglichkeiten verfügen, Ihre Bücher selbst zu verkaufen. Die Argumente für den Verlag wären dann: Sie erhöhen den Absatz durch eigene Verkäufe. Der Verlag bekommt eine gewisse Garantie für einen Mindest-Absatz. Der Verlag muss weniger Geld fürs Marketing ausgeben. Sie verringern sein Risiko, auf seiner Investition sitzenzubleiben. Und so fort.

7. Suchen Sie nach win-win-Situationen

Sie müssen sich nicht durchsetzen, wenn der andere Ihnen auf halbem Weg entgegenkommt und genauso an der Sache interessiert ist wie Sie selbst. Dafür haben Sie bereits nach Stärken und Argumenten gesucht, die für Sie sprechen sollten.

Gehen Sie nun noch einen Schritt weiter und achten Sie auf win-win-Situationen. Das heißt, finden Sie Argumente, von denen beide Seiten profitieren, die Sie beide als Gewinner dastehen lassen.

Das Verlags-Beispiel wäre so eine Situation. Oder auch Kompromisse, mit denen beide Parteien leben können.

8. Streben Sie nach einer ruhigen Gesprächsführung

Wie überall im Leben macht auch hier der Ton die Musik: Geraten Sie nicht in Rage oder werden aggressiv und beleidigend. Hören Sie ruhig und aufmerksam zu. Lassen Sie sich auf die Position des anderen ein. Fragen Sie höflich nach und argumentieren Sie zu Ihrer beider Vorteil. Wer sich von Ihnen wertgeschätzt fühlt, lässt sich auch leichter überzeugen.

Und wenn doch mal etwas danebengeht, Sie sich hinreißen lassen oder falsch rüberkommen? Dann nehmen Sie die Reaktion des anderen nicht persönlich, egal, wie sie ausfallen mag. Meistens beruhigen sich die Gemüter und man kann den losen Faden wieder aufnehmen.

9. Achten Sie auf Stimme und Körpersprache.

Und ein letzter Punkt: Es ist nichts Neues, dass wir Menschen uns schnell von äußeren Eindrücken prägen lassen. Man mag es bedauern, aber es ist einfach Tatsache, dass große Menschen sich leichter durchsetzen als kleine, Männer leichter als Frauen, „gewichtigere“ Mitbürger leichter als zierliche, „bedeutende“ Zeitgenossen leichter als der no name um die Ecke.

Da haben nicht nur die sich selbst erfüllende Prophezeiung und diverse Rollenmuster ihre Hand im Spiel, sondern auch so banale Dinge wie Körpergröße und Körperhaltung, Stimme, Sprechweise und so fort. Doch Kopf hoch: Sollten Sie jetzt zum Beispiel klein und zierlich geraten sein, gibt es Mittel und Wege, diesen Nachteil auszugleichen.

So könnten Sie etwa ein Stimmtraining belegen und Stimmumfang und -klang professionell schulen lassen. Sie könnten tief und aus dem Bauch atmen, und Ihre Stimme voller werden lassen. Sie könnten langsam und betont sprechen, um dem, was Sie sagen, Bedeutung zu verleihen. Sie könnten mit Pausen arbeiten, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer zu gewinnen. Und Ähnliches mehr. Wer selbstsicher spricht, dem traut man auch Selbstsicherheit zu. Entsprechend leichter kann er sich durchsetzen.

Ähnlich verhält es sich mit der Körpersprache. Auch hier ist ein Selbstbewusstsein und Kompetenz ausstrahlendes Auftreten Wegbereiter für mehr Durchsetzungskraft. Vermeiden Sie bei persönlichen Begegnungen ein nervöses Zappeln oder Zupfen an Kleidungsstücken. Gehen Sie aufrecht und nicht gebückt. Sehen Sie Ihr Gegenüber offen an und nicht schräg vorbei. Gebrauchen Sie ruhig Gesten, aber gestikulieren Sie nicht wie wild. Achten Sie einmal selbst darauf, welche Körpersignale bei Ihnen wie ankommen.

10. Probieren Sie es mit Humor und einem Lächeln

Halt, einen Tipp habe ich doch noch, und damit bin ich besser gefahren als mit Kampfgetümmel. Versuchen Sie es mit Humor und einem Lächeln. Nicht nur als Frau. Auch Männer setzen ihre Interessen erfolgreicher durch, wenn sie sie mit einem Lächeln begleiten. Das ist durch Experimente belegt.

Wer den anderen offen (nicht gequält oder scheinheilig) anlächelt, sorgt nicht nur für eine gute Stimmung und die passende Aufnahmefähigkeit, sondern demonstriert überdies Unerschrockenheit und Selbstvertrauen. Die Basis jeden Durchsetzungsvermögens.

© 2010 Heike Thormann, Erstveröffentlichung 22.10.10

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