Können Sie ein Nein sehen? Nein? Warum wollen Sie dann danach suchen? Wie heißt es so schön: Die Frage bestimmt die Blickrichtung. Nur wenn Sie Ihre Ausgangsfrage positiv formulieren, werden Sie auch positive Lösungen bekommen.

Wir können kein Nein sehen

Haben Sie Lust auf ein kleines Experiment? Ja? Okay, dann schließen Sie jetzt bitte die Augen und versuchen Sie, im Geiste keinen rosa Elefanten zu sehen.

Na, hat es geklappt? Was haben Sie alles nicht gesehen? Die vier stämmigen Beine? Das borstige oder auch glatte rosa Fell? Den lustig geringelten Rüssel? All das haben Sie nicht gesehen?

Prima, dann gehören Sie zu einer extrem geringen Minderheit, denn die meisten von uns können etwas nicht nicht sehen.

Unser Gehirn denkt nun mal konkret und in Bildern, und die Aufforderung, etwas nicht zu sehen, löst automatisch den Reflex aus, dieses Etwas doch zu sehen.

Negative Ausgangsfragen sind destruktiv

Warum ich Ihnen das erzähle?

Weil es nicht nur keinen Sinn hat, etwas nicht sehen zu wollen. Es hat auch keinen Sinn, mit einem solchen “nicht” arbeiten oder es suchen zu wollen.

Trotzdem werden beispielsweise bei Brainstormings oder in Kreativworkshops solche negativen Formulierungen immer wieder gern als Aufhänger und Ausgangsfrage genommen.

Dazu ein Beispiel aus meiner Zeit im Vertrieb: Nach einem besonders schlechten Quartal versammelte die Vertriebsleiterin ihre Mitarbeiter für ein Brainstorming zum Thema: “Was hindert uns am vertrieblichen Erfolg?”

Dieses Brainstorming war nicht sonderlich von Erfolg gekrönt. Es kamen nur Antworten wie: “Die Kunden wollen halt nicht.” “Wir haben eben nicht genug Leute / Ressourcen pp.” “Die Wirtschaftslage ist nun mal nicht die beste.” Und mancher dachte sich im Stillen vielleicht auch: “Die Produkte taugen nicht.” “Ich bin nicht sonderlich motiviert.” Oder Ähnliches mehr.

Sie sehen, worauf ich hinausmöchte? Eine solche Frage ist destruktiv. Sie animiert nicht dazu, Lösungen zu finden, sondern provoziert im Gegenteil vielleicht noch Rechtfertigungen und eine Verweigerungshaltung.

Versuchen Sie immer, das Problem, das Sie lösen, oder die Frage, auf die Sie eine Antwort finden wollen, positiv zu formulieren.

Negative Ausgangsfragen verlangsamen unser Denktempo und führen zu Fehlinterpretationen oder falschen Lösungen

Denn negative Ausgangsfragen können nicht nur destruktiv wirken.

Sie verlangsamen unser Denktempo: Probieren Sie es selbst aus. Welche Frage können Sie leichter handhaben, und welche lässt Sie ins Stocken geraten und grübeln, wie die Sache nun gemeint war? A) Soll ich meinen Text überarbeiten? Oder B) Soll ich meinen Text nicht überarbeiten?

Sie beschwören die falschen Bilder herauf und führen zu den falschen Lösungen: Wie gesagt, wir können kein Nein sehen. Wenn wir versuchen, einen rosa Elefanten aus unserem Kopf herauszuhalten, werden wir ihn nur prompt vor unserem geistigen Auge auftauchen sehen. Wenn wir Hinderungsgründe bekämpfen wollen, werden uns auch nur (tatsächliche oder vermeintliche) Hindernisse einfallen, keine Lösungen.

Sie können zu Missverständnissen und Fehlinterpretationen führen: Verneinungen können wir aber nicht nur nicht sehen. Sie können auch zu Missverständnissen oder Fehlinterpretationen führen.

Um noch einmal das Beispiel mit der Frage “was hindert uns am vertrieblichen Erfolg” zu erwähnen: Hätte die Vertriebsleiterin gefragt, wie man den Verkauf erhöhen kann, hätte sie klare Ideen bekommen, wie die Mitarbeiter selbst oder das Unternehmen als Ganzes den Umsatz hätten steigern können.

Selbst wenn sie nach Art der Gegenteiltechnik (bei der man bewusst nach dem “Haar in der Suppe sucht”) gefragt hätte, wie die Mitarbeiter den Erfolg ruinieren können, hätte sie noch “positive” Lösungen bekommen, nämlich Lösungen, wie man ein bestimmtes Ziel (hier den Misserfolg) erreichen kann.

Indem sie aber eine negative Ausgangsfrage verwendete und nach einer Verneinung suchen ließ, bekam sie Antworten, die mit der Sache selbst (nämlich den Verkauf zu steigern) vielleicht gar nichts zu tun hatten, vom unwilligen Kunden bis zum “bei der Wirtschaftslage ist eben nicht mehr drin”.

Oder anders formuliert: Wenn Sie rosa Elefanten nicht sehen wollen, dann erwähnen Sie sie nicht. Und wenn Sie wissen wollen, wie Sie Ihren vertrieblichen Erfolg steigern können, dann suchen Sie auch danach. Unser Gehirn geht von positiven Tatsachen aus und will konkrete Lösungen finden. Gönnen Sie ihm den Spaß.

© 2009 Heike Thormann, Erstveröffentlichung 10.08.2009

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