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Marketing: Wahrnehmen, was Kunden wollen

Woher weiß ich als kreativer Texter, Maler oder Architekt, worauf meine Kunden abfahren? Gute Frage. Nun, Sie könnten einfach machen und die Praxis entscheiden lassen. Oder Sie versuchen, sich in Ihre (potenziellen) Kunden hineinzuversetzen. Frei nach dem Motto: Marketing bedeutet unter anderem, wahrzunehmen, was Kunden wollen.

Was wollen Kunden?

Tja, gute Frage. Wenn man das wüsste, wäre man einen guten Schritt weiter.

Das Problem ist, dass Kunden das oft nicht mal selbst wissen. 😉

Führen Sie eine Umfrage durch und die wenigsten (vorhandenen oder potenziellen) Kunden werden sagen: Ich brauche einen Rasenmäher. Oder: Ich brauche ein Handy.

Sie werden allenfalls sagen: Ich brauche etwas, um meinen Rasen kurz und knapp zu halten. Und noch seltener werden sie sagen: Ich brauche etwas, was gleichzeitig ein Statussymbol ist, zur Kommunikation dient und mich permanent mit meinen Freunden und Bekannten in Verbindung hält.

Das wird man, wenn überhaupt, erst herausfinden, wenn die Sache da ist.

Woher weiß man also, was Kunden wollen?

Woher weiß ich als kreativer Texter, Maler oder Architekt, worauf meine Kunden abfahren?

Nun, dazu gibt es verschiedene Ansätze: Entweder, Sie machen einfach und lassen die Praxis entscheiden. Oder Sie versuchen, sich in Ihre (potenziellen) Kunden hineinzuversetzen. Frei nach dem Motto: Marketing bedeutet unter anderem, wahrzunehmen, was Kunden wollen.

Dazu habe ich hier vier Tipps für Sie.

1. Fragen Sie

Die Umfrage wäre ein Beispiel dafür: Fragen Sie einfach.

Natürlich nicht so plump: „Was könnten Sie gebrauchen?“ Wir hatten es gerade, dass wir Menschen mit dieser Frage leicht überfordert sind.

Auch nicht so plump: „Würden Sie mein Produkt xyz kaufen?“ Freunde werden Ihnen nicht wehtun wollen und Ja und Amen sagen. Und alle anderen fühlen sich vielleicht unter Druck gesetzt oder benutzt und manipuliert.

Außerdem werden Sie mit Umfragen meist nur einen kleinen und nicht unbedingt repräsentativen Ausschnitt von Leuten erwischen, die gern bei so etwas mitmachen oder sich von möglichen Gewinnen inspirieren lassen.

Immerhin: Auch hier können wertvolle Anregungen enthalten sein, die Ihnen helfen, Ihre Kunden und deren Wünsche besser wahrzunehmen.

2. Testen Sie

Das mache ich schon mal ganz gern: Ich teste mit zwei, drei Artikeln aus, ob Interesse an einem neuen Thema besteht oder nicht.

Das macht kaum Arbeit, und wenn es sich nicht lohnt, kann man die Sache sang- und klanglos verschwinden lassen. 😉

Oder werfen Sie beispielsweise das Thema Ihres neuen Buches beiläufig bei Ihrer anvisierten Leserschar in die Runde und schauen Sie, ob es auf Interesse stößt.

Oder lassen Sie eine PR-Kampagne zuerst in einem einzigen Geschäft laufen, bevor Sie sie auf die Kette ausweiten.

Oder lassen Sie ein paar mehr oder weniger professionelle Tester ran. 😉

Geben Sie dazu zum Beispiel Ihr Buch an ein paar ausgewählte Testleser raus. Sagen Sie jedem Ihrer Testleser auch genau, worauf er achten soll. Das ist effektiver als ein unbestimmtes „und, wie gefiel es Dir“ im Anschluss an den Test.

Ich denke, Sie sehen das Prinzip?

Extra-Tipp: Testen Sie am besten wieder mit Menschen, denen Sie nicht emotional verbunden sind. Wie gesagt, Freunde, Partner und Co. werden Ihnen nicht unbedingt ihre wahre Meinung sagen. (Es sei denn, Sie bestehen darauf, und Sie sind auch bekannt dafür, mit offenen Worten umgehen zu können.) Und bei Menschen, die wir lieben, reagieren wir deutlich empfindlicher als bei allen anderen auf Kritik.

3. Beobachten Sie

Das ist meine Lieblings-Methode, Kunden und ihre Wünsche wahrzunehmen: Ich beobachte.

Ich notiere mir Probleme oder auch ganz konkrete Produktvorschläge, die Teilnehmer oder Leser äußern, und die ich momentan noch nicht erfüllen kann, die aber in mein Profil passen. So wächst Stück für Stück meine Liste möglicher Produkte. Und je öfter ein Problemkreis genannt wird, desto wahrscheinlicher gehe ich an seine Umsetzung.

Oder ich schreibe mir Leserwünsche, Buchtipps, Anregungen von Teilnehmern auf, kurz alles, was mir sagt, wie „die dort draußen ticken“. 😉

Auch Feedback, das ich zu meiner Webseite bekomme und das erfreulich oft sehr detailliert und konstruktiv ist, setze ich um und kann mich so ständig verbessern und mögliche Wünsche besser bedienen.

Oder ich werte die Statistiken meiner Seite aus und versuche Trends daran abzulesen, was wie angeklickt wird und damit ein mögliches Interesse verrät.

Sie können aber auch zum Beispiel eine eigene Webseite mit einer Bildergalerie einrichten und dort kleine Abbildungen Ihrer Bilder veröffentlichen. Räumen Sie den Leuten eine Möglichkeit ein, Feedback zu geben oder beobachten Sie zum Beispiel wieder das Besucherverhalten. Das erspart es Ihnen, sich in die Kosten einer realen Galerie zu stürzen.

Oder arbeiten Sie mit Firmen und Organisationen zusammen. Die freuen sich oft über die Gelegenheit, Bilder von lokalen Künstlern kostenfrei in ihren Geschäftsräumen ausstellen zu können. Lassen Sie sich auch hier Möglichkeiten einfallen, an Feedback zu kommen. Mischen Sie sich zum Beispiel bei Events „unter das Volk“ und hören Sie zu, bevor Sie sich an eine neue Themenpalette begeben.

4. Wechseln Sie die Perspektive

Das ist ein Thema, das ich schon öfter in Artikeln behandelt habe: Wechseln Sie die Perspektive.

Der Perspektivwechsel ist ein Bestandteil vieler Kreativitätstechniken. Er will helfen, über die Grenzen seiner Betriebsblindheit hinauszugehen und seine Wahrnehmung durch zusätzliche Blickwinkel und Sichtweisen zu erweitern.

Sie nehmen dann zwar nicht wahr, was Kunden tatsächlich wollen. Aber da Kunden das ja, wie gesagt, oft selbst nicht wissen, können Sie zumindest versuchen, die Perspektive eines Kunden einzunehmen. 😉

Machen Sie sich mental vom Hang zu Ihren eigenen Produkten und Vorlieben frei. Wenn Sie als Texter für Biobauern schreiben, aber in Wahrheit ein Anhänger der Käfighaltung sind, und beides nicht trennen können, haben Sie ein Problem. 😉

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden oder potenziellen Kunden. Versuchen Sie, durch deren Augen zu sehen. Leben Sie deren Leben und kämpfen Sie mit deren Problemen. Umso leichter fällt es Ihnen, passende Angebote zu entwickeln und mit Stil und Art den Nerv der Leute zu treffen.

© 2010 Heike Thormann, Erstveröffentlichung 09.03.10

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